Les 6 principes prouvés par la science pour vendre n’importe quoi à n’importe qui.

Cela fait des dizaines d’années que les chercheurs étudient l’art de convaincre. 6 principes sont ainsi nés.

Ils sont la base même du marketing. C’est grâce à ces techniques que les entreprises développent leur chiffre d’affaire en incitant à choisir un produit plutôt qu’un autre, à acheter une voiture personnalisée, à revenir dans un restaurant, à foncer sur la bonne affaire à stocks limités…

Les 6 principes scientifiquement prouvés pour influencer qui vous voulez sont les suivants :

1) La réciprocité :

C’est l’obligation de rendre ce qu’on vous donne. Un serveur augmente de 3% son pourboire s’il offre un bonbon à la menthe à un client. 14% s’il en donne 2. Et 23% s’il y met les formes.

Conseil 1 : Soyez le premier à donner. Personnalisez votre cadeau et mettez-y les formes.

2) La rareté :

Tout ce qui est rare a plus de valeur !

Quand la British Airways a annoncé la fin de la double liaison Londres/New-York en Concorde, les ventes ont explosé.

Conseil 2 : Insistez sur la rareté de ce que vous offrez. Le principe du « stock limité » cartonne !

3) L’autorité :

Si c’est un expert qui avance que le produit est bon, pourquoi ne pas le croire. C’est ainsi que les scientifiques en blouse blanche vendent des dentifrices ou des brosses-à-dents dans les publicités.

Notez que si un expert affiche ses diplômes, ses ventes deviennent considérables.

Conseil 3 : Devenez crédible en affichant vos diplômes et vos recommandations.

4) La coherence :

Si une personne consent à faire un premier pas, il y a de fortes chances qu’elles poursuivent dans sa lancée.

Ainsi, si des habitants acceptent de coller un sticker pour la sécurité routière sur leur voiture, ils seront 400% plus engagés que ceux qui regardent une campagne choc à la TV par exemple et seront prêts à enchainer avec d’autres actions plus percutantes.

Conseil 4 : Si vous obtenez un premier geste, la partie est gagnée. L’idée d’un auto-collant est très efficace. Qui refusera de soutenir une cause sans avoir à débourser de l’argent…dans un premier temps.

5) Les affinités :

Nous sommes plus portés à accepter les offres de nos amis ou des personnes qui nous ressemblent (ou qui paraissent nous ressembler).

Le taux de « conversion » passe de 55% à 90% selon une étude menée sur des étudiants en MBA.

Conseil 5 : Trouvez des points communs avec un interlocuteur que vous souhaitez convaincre. Partagez-les, devenez complice et…vendez vos services ou vos produits.

6) Le Consensus :

Les humains ont tendances à suivre l’exemple de leurs semblables. Ainsi, si nous savons que 75% des personnes qui ont fréquenté l’hôtel dans lequel nous passons la nuit ont réutilisé leur serviette le lendemain plutôt que de la faire changer, comment réagissons-nous d’après vous ?

Nous sommes 33% de plus à la réutiliser aussi. Nous suivons l’exemple social.

Conseil 6 : Ayez toujours des statistiques à afficher ou à montrer !

Read More

Communication : Savez-vous dire "non"?

Il y a plusieurs nuances dans l’expression du non.

Je vous propose de segmenter ces différentes catégories de « non » afin que vous ne soyez pas étonnés des réactions que vous pourriez déclencher.

1) Le non ferme :

Aucune discussion possible. Ce que vous entendez est contraire à l’éthique ou simplement en opposition à une règle que vous avez édictée dans le cadre de votre travail ou en vigueur dans l’entreprise.
Exemple : un collaborateur zélé propose d’échanger des informations sur un de ses collègues en échange d’une augmentation ou d’une promotion. Non !
Ou encore, des travaux lourds sont engagés dans un bâtiment et il y a un risque si le personnel demeure à proximité. Un de vos collègues soutient que l’activité ne peut stopper et qu’une évacuation même temporaire serait préjudiciable dans le contexte ultra concurrentiel. Non !
La sécurité n’est pas un sujet que l’on peut discuter.

2) Le non argumenté :

Je refuse car…
Lorsque la question est complexe car impliquant des conséquences à long terme ou si les intérêts des nombreux intervenants divergent fortement, il vous faut argumenter sur votre décision.
Ceci vous évitera de passer pour un négativiste borné.

Mise en situation :RRH : - Je pense que Jean-Paul mérite une augmentation
Vous : - Non, je n’en suis pas sûr. Il a montré récemment quelques signes contraires à l’éthique.
RRH : - ah bon ? Il semble pourtant dévoué et astucieux. De plus, il passe plutôt bien auprès du comité de direction
Vous : - il doit cependant changer de comportement. L’art de paraître est certes à maîtriser mais la délation est un comportement à bannir d’une équipe. Or, il a essayé de marchander son augmentation en échange d’informations « compromettantes » sur ses collègues.
RRH : - tu ne veux pas essayer de savoir ce qu’il voulait t’avouer ?
Vous : - non, je ne fonctionne pas sur ce schéma de management. Je ne juge que les faits.

Un non argumenté suivi d’un non ferme.

Les 2 autres manières de signifier le non sont beaucoup plus ouvertes.
Elles sous-entendent des conditions pour que le feu passe du rouge au vert.

3) Le non temporaire:

La situation ne se prête pas pour le moment à un investissement quelconque pourtant réclamé par le plus grand nombre ? Expliquez que votre position évoluera en fonction de la conjoncture et des résultats consolidés à la période. Ce non pour le moment doit être interprété comme une simple parenthèse afin de ne pas décourager la personne qui essuie ce refus.
Evoquez votre désir de poursuivre les négociations ou les discussions. Ce non n’est pas une porte fermée à clé. Ce n’est simplement pas le moment idéal.


4) Le non mais…

Vous pouvez refuser une proposition mais proposer une autre alternative qui vous arrange mieux (et qui est plus logique). En argumentant correctement, la partie sera gagnée et il n’y aura aucun insatisfait.

Mise en situation :
Chef Produit : - le Yaourt X est en perte de vitesse, j’ai besoin d’une rallonge budgétaire pour lancer une campagne de pub.
Vous : - non, la création d’une nouvelle campagne serait trop onéreuse et le temps nous manque pour contacter les médias. Je vous autorise une dépense exceptionnelle orientée streetmarketing dans la capitale. Invitez des blogueurs pour couvrir l’évènement. Sollicitez les membre de votre équipe afin qu’ils définissent un concept original et revenez me voir. Nous testerons en interne l’efficacité du message. Soyez simple et smart. Je vous fais confiance.

Vous venez de motiver votre choix initial en proposant une alternative. Vous en avez profité pour mettre en avant un travail collaboratif en exprimant votre confiance.

Vous l’avez compris, savoir dire non ne s’improvise pas. Vous devez être sûr de votre argumentaire (et de vous) et fixer votre interlocuteur dans les yeux, sans ciller.

Pour ceux qui n’ont pas l’habitude de dire « non », vous risquez de prendre goût à ces moments de grâce pendant lesquels vous défendez votre position et êtes force de proposition.
C’est galvanisant pour vous et votre équipe surtout lorsque vous défendez leurs intérêt. Vous vous affirmez et gagnez en confiance (et en leadership).
Attention cependant de ne pas abuser du « non » au risque de passer pour quelqu’un d’obtus. Sachez moduler.


Des sujets pour vous:
Comment demander une augmentation...et l'obtenir!
Knwoledge management
Une communication saine
Maitriser Powerpoint
Skype: Réussir son entretien de recrutement
Les secrets d’une bonne ambiance en entreprise
Pour réussir, faites votre buzz!!!

Read More

Un moyen de convaincre: l'exemplarité

Roselyne Bachelot vous montrant combien il est simple de se faire vacciner devant une armada de caméras et de micros. Raté !

Nous prônons l’exemplarité pour convaincre. Mais qu’est-ce qui incite l’observateur à reproduire les gestes auxquels il assiste ?

1) L’image renvoyéePeut-on s’identifier à la personne qui montre la voie ?Si non pourquoi ?

Le physique, l’histoire, l’actualité, le charisme.

Bref, l’image reflétée par la personne qui veut vous entrainer à l’imiter est-elle convaincante, crédible ?Exemple tiré de la fiction:

Joe est pompier pyromane. Mais personne n’est au courant pour cette seconde particularité. Ainsi, lorsqu’il apparait à l’écran dans sa combinaison de soldat du feu pour vous expliquer les gestes incontournables pour étouffer un incendie naissant, vous êtes prêts à l’écouter et surtout à suivre ses précieux conseils.Le jour d’après, la presse fait ses grands titres sur ce Dexter du feu en révélant ses méfaits.Vous repensez à ce pompier qui vous dictait la marche à suivre avec son aspect et son ton si « sécurisant » et vous êtes ulcérés.Bien sûr, cela vous donne une leçon quant au fait de ne pas se fier aux apparences et surtout, vous oubliez complètement les conseils promulgués. Mais qui est-il pour donner des conseils, ce malfrat !Et pourtant, techniquement, n’est-il pas le plus grand spécialiste du feu ?

Cette anecdote met en évidence les thèmes que nous avons évoqués en introduction et appuie sur le fait que l’image renvoyée est certes importante mais pas suffisante.Pour que l’exemplarité soit efficace, il faut d’abord être crédible.Et la crédibilité s’acquiert en légitimant nos mots et nos gestes :

« Je vous montre comment faire parce que j’ai de l’expérience et que je travaille dans ce domaine depuis longtemps »

2) les bienfaits :

Vous souhaitez entrainer les gens dans votre sillage ? Démontrez-leur que ce que vous faites a eu des impacts positifs sur votre vie personnelle ou professionnelle. Si vous m’imitez, vous en tirerez de nombreux avantages.

3) Ne commettez pas d’erreur de conduite :

Ne défendez pas une idée aujourd’hui et 1 an plus tard une autre. Ou bien, expliquez pour quelle raison vous avez changé d’approche. Votre première vision s’est soldée par un échec. Vous avez rectifiée le tir.

C’est tout à votre honneur et votre argumentaire est convaincant parce que logique.Les stars sont les parfaits réceptacles de l’exemplarité.

Les tabloïds et les films dans lesquels ils jouent (des rôles) vous incitent à les imiter lorsqu’ils interprètent des personnages crédibles. Les publicitaires l’ont bien compris. Telle actrice se maquille avec une marque célèbre, tel acteur se délecte d’un café en capsule.

Alors, convaincu ?

Ah oui, si vous êtes un jeune manager. Formez-vous auprès de ceux qui savent avant de distiller vos précieux conseils.

Bien sûr, vous pouvez aussi mettre en avant votre supériorité hiérarchique pour imposer les décisions. Oui, mais pour combien de temps ? Ah, vous êtes un manager de transition ?

Autres sujets:

Et si vous inventiez votre futur job?
Un salarié ça se respecte

Read More