Cela fait des dizaines d’années que les chercheurs étudient l’art de convaincre. 6 principes sont ainsi nés.
Ils sont la base même du marketing. C’est grâce à ces techniques que les entreprises développent leur chiffre d’affaire en incitant à choisir un produit plutôt qu’un autre, à acheter une voiture personnalisée, à revenir dans un restaurant, à foncer sur la bonne affaire à stocks limités…
Les 6 principes scientifiquement prouvés pour influencer qui vous voulez sont les suivants :
1) La réciprocité :
C’est l’obligation de rendre ce qu’on vous donne. Un serveur augmente de 3% son pourboire s’il offre un bonbon à la menthe à un client. 14% s’il en donne 2. Et 23% s’il y met les formes.
Conseil 1 : Soyez le premier à donner. Personnalisez votre cadeau et mettez-y les formes.
2) La rareté :
Tout ce qui est rare a plus de valeur !
Quand la British Airways a annoncé la fin de la double liaison Londres/New-York en Concorde, les ventes ont explosé.
Conseil 2 : Insistez sur la rareté de ce que vous offrez. Le principe du « stock limité » cartonne !
3) L’autorité :
Si c’est un expert qui avance que le produit est bon, pourquoi ne pas le croire. C’est ainsi que les scientifiques en blouse blanche vendent des dentifrices ou des brosses-à-dents dans les publicités.
Notez que si un expert affiche ses diplômes, ses ventes deviennent considérables.
Conseil 3 : Devenez crédible en affichant vos diplômes et vos recommandations.
4) La coherence :
Si une personne consent à faire un premier pas, il y a de fortes chances qu’elles poursuivent dans sa lancée.
Ainsi, si des habitants acceptent de coller un sticker pour la sécurité routière sur leur voiture, ils seront 400% plus engagés que ceux qui regardent une campagne choc à la TV par exemple et seront prêts à enchainer avec d’autres actions plus percutantes.
Conseil 4 : Si vous obtenez un premier geste, la partie est gagnée. L’idée d’un auto-collant est très efficace. Qui refusera de soutenir une cause sans avoir à débourser de l’argent…dans un premier temps.
5) Les affinités :
Nous sommes plus portés à accepter les offres de nos amis ou des personnes qui nous ressemblent (ou qui paraissent nous ressembler).
Le taux de « conversion » passe de 55% à 90% selon une étude menée sur des étudiants en MBA.
Conseil 5 : Trouvez des points communs avec un interlocuteur que vous souhaitez convaincre. Partagez-les, devenez complice et…vendez vos services ou vos produits.
6) Le Consensus :
Les humains ont tendances à suivre l’exemple de leurs semblables. Ainsi, si nous savons que 75% des personnes qui ont fréquenté l’hôtel dans lequel nous passons la nuit ont réutilisé leur serviette le lendemain plutôt que de la faire changer, comment réagissons-nous d’après vous ?
Nous sommes 33% de plus à la réutiliser aussi. Nous suivons l’exemple social.
Conseil 6 : Ayez toujours des statistiques à afficher ou à montrer !
