Les 6 principes prouvés par la science pour vendre n’importe quoi à n’importe qui.

Cela fait des dizaines d’années que les chercheurs étudient l’art de convaincre. 6 principes sont ainsi nés.

Ils sont la base même du marketing. C’est grâce à ces techniques que les entreprises développent leur chiffre d’affaire en incitant à choisir un produit plutôt qu’un autre, à acheter une voiture personnalisée, à revenir dans un restaurant, à foncer sur la bonne affaire à stocks limités…

Les 6 principes scientifiquement prouvés pour influencer qui vous voulez sont les suivants :

1) La réciprocité :

C’est l’obligation de rendre ce qu’on vous donne. Un serveur augmente de 3% son pourboire s’il offre un bonbon à la menthe à un client. 14% s’il en donne 2. Et 23% s’il y met les formes.

Conseil 1 : Soyez le premier à donner. Personnalisez votre cadeau et mettez-y les formes.

2) La rareté :

Tout ce qui est rare a plus de valeur !

Quand la British Airways a annoncé la fin de la double liaison Londres/New-York en Concorde, les ventes ont explosé.

Conseil 2 : Insistez sur la rareté de ce que vous offrez. Le principe du « stock limité » cartonne !

3) L’autorité :

Si c’est un expert qui avance que le produit est bon, pourquoi ne pas le croire. C’est ainsi que les scientifiques en blouse blanche vendent des dentifrices ou des brosses-à-dents dans les publicités.

Notez que si un expert affiche ses diplômes, ses ventes deviennent considérables.

Conseil 3 : Devenez crédible en affichant vos diplômes et vos recommandations.

4) La coherence :

Si une personne consent à faire un premier pas, il y a de fortes chances qu’elles poursuivent dans sa lancée.

Ainsi, si des habitants acceptent de coller un sticker pour la sécurité routière sur leur voiture, ils seront 400% plus engagés que ceux qui regardent une campagne choc à la TV par exemple et seront prêts à enchainer avec d’autres actions plus percutantes.

Conseil 4 : Si vous obtenez un premier geste, la partie est gagnée. L’idée d’un auto-collant est très efficace. Qui refusera de soutenir une cause sans avoir à débourser de l’argent…dans un premier temps.

5) Les affinités :

Nous sommes plus portés à accepter les offres de nos amis ou des personnes qui nous ressemblent (ou qui paraissent nous ressembler).

Le taux de « conversion » passe de 55% à 90% selon une étude menée sur des étudiants en MBA.

Conseil 5 : Trouvez des points communs avec un interlocuteur que vous souhaitez convaincre. Partagez-les, devenez complice et…vendez vos services ou vos produits.

6) Le Consensus :

Les humains ont tendances à suivre l’exemple de leurs semblables. Ainsi, si nous savons que 75% des personnes qui ont fréquenté l’hôtel dans lequel nous passons la nuit ont réutilisé leur serviette le lendemain plutôt que de la faire changer, comment réagissons-nous d’après vous ?

Nous sommes 33% de plus à la réutiliser aussi. Nous suivons l’exemple social.

Conseil 6 : Ayez toujours des statistiques à afficher ou à montrer !

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Ne ramenez plus votre stress à la maison grâce à cette technique

Une récente étude menée par des chercheurs de l’Université du Minnesota et de Floride a permis de donner une recette très simple pour éviter de ramener à la maison le stress cumulé pendant toute une journée de travail.

Cette recette est la suivante :

« Prenez quelques minutes avant la fin de votre journée de travail pour écrire tous vos succès de la journée. Savourez-les.

Puis rentrez chez vous. »

L’effet positif de cette méthode est palpable. Les chercheurs ont en effet enregistré la tension artérielle ainsi que les symptômes du stress (maux de tête, fatigue, difficulté de concentration) chez un groupe de travailleurs pendant 15 jours pour en attester.

A titre personnel ou pour vos collaborateurs, écrivez vos réussites de la journée pour partir sur une note positive de votre lieu de travail. 

Source

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Qualité de vie au travail : Nous sommes 70% à constater la dégradation de la qualité de vie au travail depuis 5 ans…

"Nous sommes 70% à constater la dégradation de la qualité de vie au travail depuis 5 ans…

Je ne sors pas cette affirmation à la légère mais du sondage TNS SOFRES réalisé pour le compte de l’ANACT à l’occasion de  la « 10ème semaine pour la qualité de vie au travail ».

Le sondage met en avant une progression du sentiment de dégradation plus marqué chez les salariés de grandes entreprises (effectif supérieur à 500 salariés) et chez les salariés âgés de plus de 35 ans.

Paradoxalement, les salariés évaluent à 6,1 sur une échelle de 10 la qualité de leur vie au travail, ce qui en fait score relativement correct.

Les points soulevés par les salariés ne peuvent qu’interpeller les managers et les dirigeants d’entreprise (sans parler de la RH…) :

-         Le temps et les moyens mis à disposition font défaut pour mener l’activité à bien tandis que les exigences et la pression de l’employeur ne cessent de croitre. Les salariés désirent être en mesure de produire un travail de qualité. A défaut, ils ressentent de l’insatisfaction et un sentiment de stress accru.

-         Ils ressentent un manque de considération et de reconnaissance.

-         Ils désirent se sentir « bien au travail » tout simplement et pensent majoritairement que la qualité de vie au travail profite aux salariés comme à l’entreprise.

 Après le green washing, le social washing ?

 Préoccupation environnementale oblige, les entreprises se sont   dotées d’une conscience écologique et de préservation de l’environnement depuis quelques années.

Devant les questions sociales et la montée en puissance des risques psychosociaux, on constate la forte émergence du social washing.

Si certaines entreprises proposent des outils pour gérer le stress, des espaces de détente et de relaxation, on peut légitimement se poser la question si cela n’est pas un pansement sur une jambe de bois et si, au lieu de se contenter d’atténuer les symptômes, ont ne devrait pas plus guérir la maladie et  - ô cerise sur le gâteau – la prévenir…

N’est-il pas un peu limité de proposer une séance de massage ou de relaxation à un collaborateur submergé, pressé de toute part ?

Est-il plus louable de l’aider à supporter (plus) ou  d’analyser la situation pour la corriger ?

Tout comme le green washing s’apparente – souvent -  à une rustine sur la centrale de Fukushima, le social washing permet aux entreprises de se donner bonne conscience.

Ne nous leurrons pas ! Masquer les problèmes et les mauvaises pratiques dans un papier cadeau (services aux salariés…) n’est qu’un pis-aller qui ne fonctionnera que temporairement.

La mise en place d’une conciergerie d’entreprise ne palliera jamais un déficit managérial.

La réponse et la bonne pratique dans les risques psychosociaux consistent à soigner le travail lui-même.

Les services aux salariés sont un plus indéniable et l’offre est pléthorique : relaxation, salle de gym, conciergerie, crèche, pressing et j’en passe…

Le cœur du problème, celui que les rustines psychosociales ne doivent pas camoufler est bien le travail lui-même et les dysfonctionnements que chacun subi : les ordres et les contre-ordres (parfois dans la même journée, si, si…), la surcharge chronique de travail, des objectifs nébuleux, le manque d’échange…

Dialogue de sourds !

D’un côté, les employeurs ne comprennent pas la grogne des collaborateurs puisque des services leurs sont proposés pour améliorer leur vie.

De l’autre, les collaborateurs continuent de se sentir mal à l’aise et d’assister à la dégradation du travail malgré les rustines (qui finissent toujours par se décoller…).

La prévention efficace et la correction des dysfonctionnements en matière de risques psychosociaux commencent par  une analyse de la situation et donc par la mesure du bien-être des collaborateurs pris collectivement et individuellement.

Pour un développement de ce point, je vous renvoie à mon article précédent : « Les risques psychosociaux, pour une première approche humaine ». Vous y trouverez les premières mesures à prendre et les indicateurs à mettre en place pour une prise en compte efficace des risques psychosociaux.

Au final…

Le bien être des collaborateurs n’est pas un gadget pour satisfaire des individus capricieux.

Il est l’un des leviers de la bonne santé et de la compétitivité des entreprises.

Une entreprise qui se porte bien en interne aura bien plus de chance de se porter bien tout court."

Par Sandrine VIRBEL

Retrouvez Sandrine Virbel sur son blog : Le calepin RH de Sandrine.
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Comment l'enfance influence le management

Comment notre enfance peut influencer la qualité de notre management?

Voilà une question à laquelle répond le neuropsychiatre Boris Cyrulnik.

En élargissant le débat, outre l'enfance, chaque homme a un passé qui lui a infligé plus ou moins de blessures. Ces douloureuses expériences sont un atout si elles ont été consommées et interprétées positivement.

En effet, le chemin emprunté et la manière de s'y orienter sont des informations à transmettre à ceux qui n'ont pas la chance (et parfois la volonté) de pouvoir surmonter les obstacles.

Mais avant de pouvoir conseiller, il faut avoir dépassé le stade de l'introspection qui aura permis de percer les abcès et de posséder une vision objective des situations et des hommes.

Car manager c'est aussi expérimenter.

source : Comment vos blessures d'enfance influencent votre management
envoyé par Lexpansion.

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